- +33 6 03 84 15 60 (Alexandra NELKEN)
- contact@exaltyou.com
- Type : Formation
Techniques de vente complexe
- 2 jours | 14h
- 30% théorique, 70% pratique
- Fondamentaux de la vente
3800€ HT
intra-entreprise
Maitriser la vente complexe
Les participants à cette formation pourront comprendre les enjeux d’un projet grand compte et construire un plan de compte.
Cette formation met l’accent sur l’approche de la vente en environnement complexe (grands comptes)
Format
Public
Objectifs
Programme
Points forts
Intervenant
Évaluation
Format
En distanciel ou présentiel (nous contacter ci-dessous)
Public
Fonctions commerciales ayant des clients grands comptes
Objectifs
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Maitriser le cycle de vente et d’achat d’un projet
- Savoir identifier la maturité d’un projet
Programme
JOUR 1 – STRATÉGIE DE VENTE
Anticipation et Préparation
- Préparation d’un entretien de vente conseil à l’aide du document “le contexte, les enjeux, les besoins explicites et implicites”
- Création du baromètre de la motivation /client
- Identification de la maturité du projet et des besoins court/moyen et long terme
- Anticipation de l’étape de vente d’un projet grand compte dans le cycle de vente
Les techniques de pénétration de Grands Comptes
- Les techniques de lobbying opérationnel
- Les jeux de pouvoir et d’influence
- La mise en place de stratégies relationnelles
JOUR 2 – DÉVELOPPEMENT DE COMPTE
Les techniques de développement de Grands Comptes
- La grille d’évaluation du degré de confiance
- La cartographie des acteurs du compte client
- La différence entre le cycle de vente et le cycle d’achat
Cas d’étude : identifier le compte client en fonction du cycle d’achat
Les indicateurs de succès
- Valider les feux rouges, verts et orange correspondant aux obstacles/freins potentiels du client
Points forts
- Formation individualisée
- Vision méthodologique et structurante
- Nombreuses mises en situation
Intervenant
Formateur en techniques de vente, ancien Responsable Grands Comptes, Coach commercial
Évaluation
- Questionnaire d’auto-positionnement (envoyé aux participants en amont de la formation pour l’adapter aux besoins et attentes)
- Quiz de connaissance en fin de formation (QCM)
- Contrôle continu par le formateur (exercices, mises en situation, …)
Méthodes pédagogiques
L'interaction et le digital pour une expérience d'apprentissage unique
En interaction
Usage de Klaxoon™ pour les exercices en session et le suivi des participants
Classes virtuelles d'approfondissement
e-coaching
Exercices & jeux
individuels et collectifs
Ateliers de pratiques, co-coaching et/ou CoDev pour le suivi et l'intégration des enseignements
Classes virtuelles d'approfondissement
e-coaching
Exercices & jeux
individuels et collectifs
Ateliers de pratiques, co-coaching et/ou CoDev pour le suivi et l'intégration des enseignements
En
autonomie
Auto-diagnostics
Quiz
Accès à un espace de ressources partagées sur le cloud et via la création d'un network Klaxoon™
Accès à une Learning Experience Platform (LEP) avec PRADITUS™ (seulement sur certaines formations)
Quiz
Accès à un espace de ressources partagées sur le cloud et via la création d'un network Klaxoon™
Accès à une Learning Experience Platform (LEP) avec PRADITUS™ (seulement sur certaines formations)
En
action
Mises en situation et cas réels traités en formation et/ou durant la phase de suivi
Assistance technique
et pédagogique
Assistance technique et pédagogique assurée par nos formateurs.
L’assistance technique est assurée par nos équipes par mail (assistance@exaltyou.com) ou par téléphone au 06 32 47 24 18.
Nos formateurs assurent par ailleurs l’assistance pédagogique en mode synchrone durant les face-à-face à distance.
Moyens techniques
et pédagogiques
Salle(s) de cours équipée(s) des moyens audiovisuels (vidéoprojecteur + écran) avec le matériel adapté à la formation.
Supports de cours pédagogiques imprimés et/ou numérisés
Un ordinateur pour chaque participant, équipé d’une webcam, d’un micro, d’une connexion haut débit, avec un outil de visio-conférence installé en amont.
Support de cours numérique fourni par nos soins.
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- 06 03 84 15 60
- anelken@exalt-you.com