Maîtriser les fondamentaux de la vente conseil
Les participants pourront développer la structuration d’un entretien de vente et partiront avec une méthodologie concrète et opérationnelle.
Grâce à cette formation les participants gagneront en leadership et en assertivité.
Ils auront les clefs pour analyser les raisons du succès ou de l’échec d’un entretien commercial.
En distanciel ou présentiel (nous contacter ci-dessous)
Fonctions commerciales souhaitant évoluer vers de la vente conseil
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Savoir comment questionner
- Préparer leur argumentation et traiter les objections
- Pratiquer les techniques d’entretien, jusqu’à la conclusion
- Mettre en oeuvre les fondamentaux de l’écoute active
JOUR 1 – LES ÉLÉMENTS CLEFS DE LA VENTE
Les éléments clefs de la pyramide de la vente
- Les 5 étapes à respecter pour générer de la confiance client
- La prise de pouvoir et le cadrage de début d’entretien
- Créer un pitch valorisant, différenciant et concis
- Identifier les secteurs-clefs de différenciation par rapport à la concurrence
- Élaborer une matrice SWOT
Exercices d’application : Pitch chronométré et répondant aux 5 critères clefs, intégration du pitch dans le début d’entretien
La technique de questionnement
- Différencier les typologies de questions
- Identifier les thématiques à évoquer durant l’entretien
- Créer sa propre grille de questions
- Prendre en main cette grille
Exercices d’application : Mises en situation
JOUR 2 : TRAITEMENT DES OBJECTIONS ET CONCLUSION
Argumentation et traitement des objections
- Savoir parler en BAC
- Faire la différence entre un bénéfice et un avantage pour le client
- Identifier 3 offres produit et les transposer en arguments BAC
- Définir les objections et savoir les différencier
- Identifier les 4 étapes de traitement d’une objection
Exercices d’application : Transposer des offres produit, traitement des objections
Techniques de conclusion
- Définir ses propres médailles en guise de conclusion
- Créer des exemples de médailles (bronze, argent, or… et chocolat)
- Lister les questions favorisant une meilleure médaille
- Recueillir le feedback du client
Exercice d’application : Revenir sur des entretiens de vente passés et identifier les médailles obtenues
JOUR 3 : DÉVELOPPEMENT DE L’ADAPTABILITÉ
Savoir identifier son propre profil comportemental
- Faire la différence entre un bénéfice et un avantage pour le client
- Identifier 3 offres produit et les transposer en arguments BAC
- Définir les objections et savoir les différencier
- Identifier les 4 étapes de traitement d’une objection
Exercice d’application : Connaissance de son propre profil sur la matrice
Identifier son interlocuteur
- Comprendre sa relation au temps
- Comprendre sa relation aux autres
- Comprendre ses leviers de motivation
- Identifier ses modes de fonctionnement en stress
Exercice d’application : Mise en situation en binôme
- Formation individualisée
- Outils personnalisés et directement applicables
- Nombreuses mises en situation
Formateur spécialisé en techniques de vente et coach commercial
- Questionnaire d’auto-positionnement (envoyé aux participants en amont de la formation pour l’adapter aux besoins et attentes)
- Quiz de connaissance en aval (QCM)
- Contrôle continu par le formateur (exercices, mises en situation, …)
Méthodes pédagogiques
L'interaction et le digital pour une expérience d'apprentissage unique
En interaction
Classes virtuelles d'approfondissement
e-coaching
Exercices & jeux
individuels et collectifs
Ateliers de pratiques, co-coaching et/ou CoDev pour le suivi et l'intégration des enseignements
En
autonomie
Quiz
Accès à un espace de ressources partagées sur le cloud et via la création d'un network Klaxoon™
Accès à une Learning Experience Platform (LEP) avec PRADITUS™ (seulement sur certaines formations)
En
action
Assistance technique
et pédagogique
Assistance technique et pédagogique assurée par nos formateurs.
L’assistance technique est assurée par nos équipes par mail (assistance@exaltyou.com) ou par téléphone au 06 32 47 24 18.
Nos formateurs assurent par ailleurs l’assistance pédagogique en mode synchrone durant les face-à-face à distance.
Moyens techniques
et pédagogiques
Salle(s) de cours équipée(s) des moyens audiovisuels (vidéoprojecteur + écran) avec le matériel adapté à la formation.
Supports de cours pédagogiques imprimés et/ou numérisés
Un ordinateur pour chaque participant, équipé d’une webcam, d’un micro, d’une connexion haut débit, avec un outil de visio-conférence installé en amont.
Support de cours numérique fourni par nos soins.